Robert Govers
Hoe verhoog ik als fotograaf mijn waarde voor mijn klant? Fotografen vinden het over het algemeen lastig om prijzen en tarieven te bepalen. Belangrijk daarbij is het om je te realiseren dat het niet zozeer gaat om prijs, maar om de waarde voor de klant. Dan is de vraag: hoe kan ik de waarde verhogen? Robert Govers, initiatiefnemer van Happix, legt dit uit aan de hand van een voorbeeld.
“Hoe bepaal je een prijs van een fotoproduct? Ik had geen idee,” aldus Govers. “De importeur van fotolijsten gaf op dezelfde vraag als antwoord dat je de inkoopprijs maal 2,5 moet doen. Dat levert dan de verkoopprijs op. Ik vond dat onzin. Die ene lijst past goed bij die ene foto. De combinatie heeft daardoor een hogere waarde dan wanneer foto en lijst niet zo goed bij elkaar passen. Een foto met dezelfde lijst in een kunstgalerie, heeft weer een andere waarde, beïnvloedt door de plek waar de foto hangt. Op de waarde van een product zijn meerdere zaken van invloed. Ook emotionele waarde bepaalt de prijs. Zo kun je de waarde van de Nachtwacht bepalen door te kijken naar de kosten van het materiaal zoals de verf die is gebruikt. Bij De Nachtwacht geldt echter een andere waarde, beïnvloedt door bijvoorbeeld de historische waarde en de trots van Nederlanders op het werk en de schilder.”
Strik
“Om de waarde te bepalen van een ingelijste foto heb ik daarom het volgende gedaan. Ik heb ingelijste foto’s laten zien aan potentiële klanten. Hen heb ik gevraagd wat ze ervan vonden. Aan de hand daarvan heb ik een richtprijs bepaald. Vervolgens heb ik een dergelijke ingelijste foto laten zien met een mooie strik om de lijst. Ook deze heb ik aan potentiële klanten laten zien en ik heb ze opnieuw gevraagd wat ze ervan vonden. De richtprijs werd dankzij de strik opeens een stuk hoger. Een strik, een lintje van bijna niks, zorgde voor een waardeverschil van 100 euro. Dat betekent dat de waarde niet alleen in het product zit, maar ook in alles wat er omheen zit.”
Apple
“Een ander voorbeeld is Apple. Dit bedrijf is heel succesvol in deze strategie. Wat zou het kosten om een iPhone te maken? Waarschijnlijk zo’n 80 euro. Daarbij moeten dan nog wel de ontwikkelingskosten worden opgeteld. Maar ook met die kosten erbij, is de telefoon een heel stuk goedkoper dan de 700 euro die jij voor de telefoon moet betalen. Dit terwijl een goede Samsung telefoon een stuk goedkoper is. Toch zijn veel klanten bereid om die extra euro’s uit te geven. Hoe komt dat? Het product, de beleving, alles klopt. Zelfs het doosje, de verpakking, is mooi wit en voelt zacht aan. Stel je nu eens voor dat die Apple in een cellofaantje geleverd zou worden. Zou je er dan 700 euro aan uitgeven? Ik niet.”
Kracht
“Wat heb je aan deze voorbeelden als fotograaf? Onderschat de kracht van de verpakking niet. Doe iets met de manier waarop jij jouw beelden aflevert. Of daar een fles wijn bij zit, een prachtige verpakking omheen zit of dat daar iets persoonlijks bij zit, dat is aan jou. Je zult zien dat daarmee de waarde van jouw afgeleverde product stijgt en daarmee ook jouw succes. Probeer het eens, je zult zien dat het werkt.
Kijk hieronder naar het filmpje van Happix.
