Storytelling: met jouw verhaal de juiste snaar raken bij je klant
In 2005 hield Jobs een speech tijdens de diploma uitreiking van Standford University. In 2008 hield Oprah Winfrey een speech voor de studenten van diezelfde universiteit. Drie jaar later, in 2011 hield J.K. Rowling op Havard een speech hield tijdens de diploma-uitreiking van die universiteit. De speeches die alle drie ongeveer een half uur duurden hadden nagenoeg dezelfde opbouw en dezelfde eindconclusie. “Ook ik ben onder aan de ladder begonnen. Ook ik heb fouten gemaakt. Maar ik heb lering getrokken uit die fouten, ik heb doorgezet en ben blijven geloven in wat ik deed en daarom sta ik nu waar ik sta. Met als belangrijke, maar niet altijd uitgesproken eindconclusie: Dat kun jij dus ook.
Tekst: Werner Pellis | Beeld: Judith van Mil
Herkenbaar en positief
In een goed verhaal herken jij jezelf. Dat begrijpen deze drie (zakelijk) succesvolle personen zeer goed. Zij brachten hun verhaal op een niveau dat het je, als gemiddelde luisteraar, raakt. Door hun worstelingen met je te delen, krijg je een gevoel van herkenning. Wat ook jij hebt in je leven periodes gehad dat het prive of zakelijk even tegen zat. Dat je een keer (of wellicht meerdere keren) hebt gefaald of met een probleem worstelt, is niet erg, als je het uiteindelijk maar ombuigt in iets positiefs. Die identificatie is de kracht van storytelling. Zodra mensen zich op een bepaalde manier kunnen herkennen in een verhaal en dat op hun eigen situatie kunnen projecteren, willen mensen dat verhaal graag horen en soms zelfs verder vertellen.
Het waarom
Waarom ben je ooit fotograaf geworden? Weet je dat nog? Daarin schuilt toch een grote kern van jouw verhaal. Storytelling over jou begint bij je af te vragen waarom jij de dingen doet die je doet. Waarom fotografeer je? Waarom heb je juist voor portretfotografie (of vul naar believen in: reclame, architectuur, documentair) gekozen? Waarom doe je dat op de manier waarop jij het doet? Als je je ‘waarom’ duidelijk hebt ben je al een heel eind, maar ben je er nog niet. Want het waarom is voor je klant niet direct van belang, als die daar zelf niet meegeholpen is of zichzelf er niet in herkent.
Denken vanuit de klant
Te veel bedrijven denken vanuit hun product en vanuit hun organisatie. Zij hebben een product en dat product moet verkocht worden. Dus worden er allerlei kanalen ingeschakeld om de klant te overtuigen en te pushen om dat product te kopen. Dat lukt dan wel, maar voor een volgende aankoop moet die klant weer gepushd worden. Terwijl als je het omdraait en vanuit de klant denkt kun je een veel langere relatie opbouwen.
“Als je vanuit de klant denkt, kun je een veel langere relatie opbouwen.”
In het geval van fotografie is het zo dat onze klant een bepaald beeld nodig heeft. Bij particuliere klanten kan dat bijvoorbeeld een foto van de kinderen zijn of een print als kunstwerk aan de muur. Bij zakelijke klanten kun je denken aan een beeld dat het merk van een bepaald bedrijf uitstraalt. Welke type klant het ook is, zij zoeken een expert die hun probleem kan oplossen. Een fotograaf die een professioneel beeld kan maken dat ze nodig hebben en zelf niet in staat zijn om te maken. De kern van jouw verhaal moet gaan over het oplossen van dat probleem. Het gaat niet over jou of het leveren van een product of de hoge of lage prijs die je daarvoor rekent maar wat jij kan betekenen voor je klant, door met jouw fotografie het leven van die klant gemakkelijker te maken. Doordat ze door jouw verhaal meteen weten dat jij zorgt voor de oplossing van hun vraagstuk, maak dat de kern van je verhaal.
Voorbeeld: Appel
Een bedrijf dat daar uitzonderlijk goed in is, is Apple. Zij hebben zelf oplossingen gebracht voor problemen waarvan mensen nog niet wisten dat ze die hadden. De Ipad is daar een goed voorbeeld van. Een laptop is niet altijd handzaam om te vervoeren en bijvoorbeeld ook niet handig om ’s avonds mee in een stoel voor de televisie te zitten, terwijl het scherm van een mobiele telefoon dan weer te klein kan zijn. De ipad vult dat gaat prima op en de tablet is niet meer weg te denken uit ons bestaan.
Consistent zijn
Wij fotografen hebben een vak dat gemaakt is voor storytelling. Uitzonderingen daargelaten, raken onze foto’s vaak de emotie van degene waarvoor ze gemaakt zijn, zeker in de particuliere fotografie. Wij maken maatwerk en vertellen voor onze klant een verhaal in één beeld. Een fotograaf die een duidelijke, eigen stijl heeft ontwikkeld is herkenbaar en kan daar een herkenbaar verhaal bij laten aansluiten. Daarbij is consistent zijn in je storytelling belangrijk. Consistente Storytelling zorgt voor één herkenbaar beeld in diverse mediakanalen.
Die herkenbaarheid zorgt er bij je klanten voor dat ze zich verbonden met je voelen. Je vergroot hiermee je bekendheid omdat je klanten je verhaal gaan delen. Een bedrijf dat hier in uitblinkt is de Efteling. De Efteling verkoopt beleving, ze verkopen een verhaal. Een verhaal van een sprookjeswereld waar jij een dagje onderdeel van uit mag maken. Dat begint bij de zeer imposante entree. Maar wordt tot in de details doorgevoerd in het hele park. Denk bijvoorbeeld eens aan de horeca die bij elke attractie in de sfeer van die attractie is. Maar denk ook aan de kleding en de vriendelijkheid van de medewerkers, richtingaanwijzers en de holle bolle Gijsen.
Goed verhaal, trouwe klanten
Nu ben jij niet de Efteling. Maar wat maakt jou en jouw bedrijf uniek? Wie ben je en waarom doe je wat je doet? Nog belangrijker: kunnen jouw klanten je verhaal doorvertellen? Van de Efteling heeft iedereen meteen een beeld. Weet je wat het beeld is dat jouw klanten hebben van jou en jouw bedrijf? Met het consistent uitdragen van een goed verhaal is het voor je (potentiële) klanten duidelijk wat je doet en dat zal op de lange termijn bijdragen aan je succes. Want een goed duidelijk verhaal, levert je klanten op die aangesproken worden door dat verhaal. Als dat verhaal door de ervaring met jouw fotografie vervolgens bevestigd wordt, zullen die klanten meer geneigd zijn om trouw te zijn aan jou en terugkerende klanten zijn over het algemeen ook goede klanten. Daarnaast delen trouwe klanten graag hun enthousiasme over je. Via sociale media of door ouderwetse mond-op-mond reclame.
Onderwerpen
Wat zijn nu geschikte onderwerpen voor een goed verhaal? Denk eens aan het volgende: met jouw fotografie zorg je ervoor dat je het leven van je klant leuker maakt (foto als kunst aan de muur, portret van kind voor aan de muur) of succesvoller maakt (geschikt portret voor linkedin of goede promotionele fotografie voor een bedrijf). Denk voor het maken van jouw verhaal aan jouw type klanten. Wat beteken jij dus voor hen? Waar help je hen mee, waar biedt jij de oplossing voor? Hoe beter je je klanten kent, hoe meer je jouw verhaal op hun vraagstuk kunt laten aansluiten.
Neem ook het volgende mee: Waarom ben jij juist degene die het meest geschikt is om het probleem van je klant op te lossen? Het antwoord is niet waarom jij dat vindt, maar waarom jouw klant dat zou vinden. Je kunt daarop ook prima naar je concurrent kijken. Wat kan jij wat je concurrent niet doet? Welke oplossing kun jij beter bieden dan een ander? Dit is de kern van jouw oplossing en de kracht van jouw merk. Daarmee wordt de klant subtiel overtuigd waarom ze bij jou moeten zijn. Zonder dat je dat letterlijk vertelt. Die boodschap moet verpakt zitten in jouw oplossing.