Robert Govers
Ben je ook wel eens bang dat een klant die vergroting ergens anders gaat bestellen? En hoe zorg jij ervoor dat de klant dat bij jou gaat doen? Hoe zorg jij ervoor dat het huwelijksalbum bij jou besteld wordt? Robert Govers, initiatiefnemer van Happix, maakt graag vergelijkingen met alledaagse situaties, om fotografen een nieuw inzicht te geven. Dit keer een verkoopstrategie van een hamburgergigant.
“Wanneer je op zaterdag in de binnenstad van Breda loopt, staan er vaak zestienjarigen met een flyer ‘Hamburger voor €1,-’. Veel mensen gooien de flyer weg of pakken hem niet eens aan, maar een flink deel van de jongeren gaat voor die hamburger van €1,- naar de McDonalds toe. Dan staan ze in de McDonalds en denken ze ‘Goh, een menuutje, dat is ook wel lekker.’ De medewerker van de McDonalds vraagt: ‘Wilt u er ook nog wat te drinken bij?’ Waarop de klant antwoord: ‘Nou, ja! Doe maar een cola.’ Intussen zit je daar. Je eet niet even snel die hamburger op, nee, je zit al in het restaurant. Je hebt het niet in de gaten, maar van één euro, ben je al naar zes of zeven euro gegaan. Je zit in het restaurant en neemt op het einde misschien ook nog wel een ijsje. Uiteindelijk heb je €8,- of €10,- uitgegeven, met één bonnetje van €1,-.”
Begin met iets kleins
“Nu is de vraag: waarom doe je dat? Dat komt omdat je al binnen bent. Dit is precies de manier waarop je als fotograaf ook moet zorgen dat je een extra vergroting verkoopt of dat je het fotoboek verkoopt, omdat die klant jou vertrouwt en al bij jou binnen is. De manier waarop je dat voor elkaar krijgt, is door te zorgen dat je met iets kleiner begint. Je krijgt het vertrouwen en vervolgens heb jij jezelf bewezen. Vervolgens is er een band en zegt die klant: ‘Nou, dan doe ik de rest ook wel bij jou.’ En natuurlijk, er zullen klanten zijn die voor een dubbeltje op de eerste rang zitten. Net zoals er mensen zijn die alleen maar voor die ene euro bij de McDonalds een hamburger eten. Alles bij elkaar werkt deze ‘techniek’ echter goed: het werkt omzetverhogend en klanten bindend. Dit is wat je uit het succes van McDonalds kunt leren. Het is misschien een raar voorbeeld voor fotografen, maar het is wel heel duidelijk hoe het werkt,” besluit Robert Govers.
In onderstaand filmpje legt Robert uit hoe deze techniek werkt.
Sorry, maar hier moet ik hartelijk om lachen. Mensen denken niet van “kom, effe een foto kopen” wanneer ze een flyer in de handen krijgen met een aanbieding. De vergelijking gaat dan ook volledig mank in deze. In ieder geval bij de mensen die ik ken.
Een foto is geen impulsaankoop (in tegenstelling tot zo’n aankoop uit dit voorbeeld). Een vergroting, die ook nog ergens een plaatsje moet krijgen, al helemaal niet. Leuk bedacht, maar dit gaat niet op.
Als er mensen zijn die wel deze ervaring hebben binnen de fotografie, zou ik dat zeker leuk vinden om te horen. In mijn geval (mijn klantenkring?) gaat dit ‘m niet worden.