Serie ondernemen: Kennis en kennissen als succesfactor

Als je succesvol aan de slag wilt als fotograaf, draait het om kennis en kennissen. Kennis over jouw specialisme en vakmanschap in de fotografie is een essentieel uitgangspunt. Van evenveel belang is het hebben van kennissen om dit uit te dragen. Wat nu als je wel de kennis hebt maar niet de (juiste) kennissen? Heel simpel, dan zorg je ervoor dat je die krijgt.
Met kennissen wordt in deze context bedoeld de mensen als opdrachtgevers en andere bekenden in de fotografie. Kortom, een netwerk van contacten. Zij zijn van betekenis bij het opbouwen van naamsbekendheid. Hoe meer mensen jou en je werk kennen des te meer kans op het krijgen van opdrachten. Wil je meer opdrachtgevers zul je jezelf bekend moeten maken als fotograaf en je werk onder de aandacht brengen. Een pro-actieve houding is bij het benaderen van opdrachtgevers een vereiste; het hebben van een website is niet voldoende.
Toenadering zoeken wordt ook wel koude acquisitie genoemd. Het is een klus die bij het zelfstandig ondernemerschap hoort. Alleen de uitzonderlijke enkele fotograaf bij wie opdrachtgevers zich vanzelf aandienen hoeft in feite niets te doen aan acquisitie.

Wat is koude acquisitie

Koude acquisitie is het proces van het benaderen van potentiële klanten waar je nog niet eerder mee in contact bent geweest. Onder koude acquisitie wordt onder meer het volgende verstaan:

• het per email of telefoon benaderen van onbekende klanten en je diensten aanbieden
• het digitaal contact leggen in social media
• het afstappen op mensen bij bijeenkomsten zoals exposities, netwerkevenementen e.d. om jezelf te presenteren

Het woord ‘koud’ betekent dat de persoon die wordt benaderd jouw toenadering niet verwacht, of in ieder geval niet heeft gevraagd om met jou in contact te komen.
Mits goed uitgevoerd is koude acquisitie een van de meest effectieve methodes om klanten naar je toe te trekken. Er is een aantal factoren die het succes bepalen, echter de belangrijkste bij het benaderen van nieuwe opdrachtgevers is dat jullie de juiste match vormen.

Bereid je voor

Heb je eenmaal richting gegeven aan je fotografie dan vinden klanten dat geweldig. Als jouw fotografiestijl en je specialisatie bij de opdrachtgever past willen ze wil hij graag met je samenwerken. Omdat jij je eigen merk bent moet je dat ook laten zien en uitstralen. Jouw imago komt tot uiting in je hele presentatie; je website, je manier van (net)werken, je portfolio, je persoonlijkheid. Zo laat je zien wie je bent en wat je doet waardoor bepaalde klanten geïnteresseerd raken in jou en je werk.

Voorkom een mismatch

Alvorens je jezelf aan potentiële klanten presenteert, vergewis je je ervan dat jullie relevant voor elkaar zijn. Zo minimaliseer je de kans op een mismatch. Kies ze zorgvuldig uit alvorens je je diensten aanbiedt. Dat zou je toch ook doen als je op een baan solliciteert? Je benadert geen bedrijf of organisatie als de bedrijfscultuur geheel niet bij je past. Of je nu voor een reclamebureau wilt werken of voor de overheid, dat maakt nogal een verschil.
Ook de functie moet bij je passen. Solliciteren op een baan die te hoog of te laag gegrepen is zinloos. De kans is groot dat je niet wordt aangenomen als je als administrateur solliciteert op een salesfunctie. Solliciteren op werk dat overeenkomt met jouw kennis, ervaring en ambitie, dat ligt voor de hand. Hetzelfde geldt voor opdrachten in de fotografie. De klus wordt gegund aan de fotograaf die het beste past bij de opdracht(gever).

Win-win combinatie

Wanneer je je realiseert dat je bij de opdrachtgever ‘past’ en dat jullie een win-win combinatie zijn, zal koude acquisitie een positief effect hebben. Het is niet meer dan logisch dat opdrachtgevers jou zullen inhuren. Jij bent degene op wie zij zitten te wachten, iemand met initiatief, geloof in zichzelf en zijn werk, die ook nog snapt wat de opdrachtgever wil. Iemand moet de klus doen, waarom zou jij dat niet zijn?

Koude rillingen

Niemand lijkt het graag te doen, koude acquisitie. Waarschijnlijk vanwege de mogelijke afwijzing. Toch is het een van de meest effectieve manieren om aan werk te komen. Sterker nog, het wordt van je verwacht door een groot deel van je klanten. Met het nemen van eigen initiatieven laat je zien dat je zelfstandig bent, iemand die weet wat hij wil en recht op zijn doel afgaat. Je zult na verloop van tijd merken dat het veel eenvoudiger is dan je dacht.
Wil je meer leren over een succesvolle aanpak van aqcuisitie plegen en over het opbouwen van een klantenkring? Lees dan hét ondernemersboek voor fotografen Ondernemer in Beeld of volg een training Ondernemen als Fotograaf.
 
Voor als je meer wilt weten over dit onderwerp:
Ondernemer in Beeld
Training Ondernemen als Fotograaf