Onderhandelen met opdrachtgevers. Veel fotografen vinden dat een lastig punt. Want hoe zorg je ervoor dat je die klant jouw prijs wil betalen? En voorkom je dat je als fotograaf altijd water bij de wijn moet doen? “Dat ligt aan de manier waarop je de onderhandeling ingaat,” aldus Robert Govers, initiatiefnemer van Happix. “Gaat het alleen om de prijs, dan heb je altijd een winnaar en een verliezer. Zorg dat het om waarde gaat.”
“Om de juiste prijs te kunnen bepalen, moet je de waarde voor de klant achterhalen. Dat kan alleen maar door vragen te stellen. Stel je voor, je wordt gebeld door een potentiele klant die graag een aantal portretten wil laten maken. Dan kun je op twee manieren reageren. In het eerste geval neem je de klus graag aan, wil je weten waar en hoe laat en vervolgens komen jullie al snel op de prijs terecht. In het tweede geval neem je eveneens graag de klus aan, maar stel je direct wat aanvullende vragen. Wat voor portretten zijn het, waar zijn ze voor nodig, wanneer moeten ze klaar zijn, enzovoorts. Dan krijg je extra informatie waar je op in kunt spelen. De portretten moeten heel snel klaar zijn bijvoorbeeld. Of ze moeten echt bijzonder zijn, omdat ze worden getoond bij een speciale gelegenheid. Enzovoorts. Dat geeft je de kans om als fotograaf je meerwaarde te laten zien. Je biedt namelijk een oplossing voor het probleem van de klant: het product moet snel klaar zijn, speciaal zijn, groot zijn, et cetera.”
Wasmachine
“Je kunt het vergelijken met hoe je zelf te werk gaat bij het kopen van een wasmachine. Waarschijnlijk zoek je eerst op internet uit welke je wilt hebben, waarbij je reviews bekijkt. Vervolgens zoek je de goedkoopste uit en bestel je deze via internet. Je was echter even vergeten dat de wasmachine naar de zolder moet. Bij het internetbedrijf blijk je bovendien extra te moeten betalen voor bezorging en aansluiting. Dan is de witgoedhandel in het dorp wellicht toch aantrekkelijker. Ondanks dat het misschien duurder is, komen zij de wasmachine namelijk wel bezorgen, naar boven brengen, aansluiten en testen. Bovendien nemen ze de oude machine mee, evenals de verpakkingsmaterialen van de nieuwe. Dan komen er opeens hele andere waardes bij kijken.”
Waarde
“Op je website kun je best een richtprijs aangeven voor bepaalde diensten of producten. Geef daarbij wel aan dat de kosten per opdracht kunnen verschillen vanwege aanvullende eisen of wensen. Wil de klant een prijs niet betalen? Leg dan uit wat de klant voor dit bedrag krijgt. Dan komen we weer op de waarde voor de klant. Denk aan levertijd, de wijze waarop de beelden worden geleverd, het meedenken van de fotograaf, de mate waarin deze creatieve oplossingen biedt. Dan volgt een ander lastig punt. Onderhandelen is voor een groot deel jezelf verkopen. En dat is moeilijk. Want als je tegen de klant zegt dat je heel goed bent, vindt deze je waarschijnlijk arrogant. Het is beter wanneer andere mensen dat zeggen. Reviews op je website, ervaringen van mensen op jouw Facebookpagina en het meedoen aan wedstrijden kan daarbij helpen.” Meer informatie: www.happix.nl.
PF is benieuwd. Hoe onderhandel je met de klant? Wat moet je absoluut wel of niet doen? Hoe heb je dat geleerd? Laat je reactie hieronder achter.
