Commercieel denken en handelen, hoe doe ik dat?

Commercieel denken en handelen, dat klinkt als een vereiste in een vacaturetekst voor een commercieel medewerker of sales manager. Waarom is dat belangrijk voor de fotograaf? En wat betekent het eigenlijk? “Een belangrijke tip is: probeer de waarde voor de klant te achterhalen,” aldus Robert Govers, initiatiefnemer van Happix. “Dat kan alleen maar door goed naar de klant te luisteren.”

Commercieel denken en handelen. Het klinkt veelomvattend. Wanneer je gaat googlen, kom je de volgende vereisten tegen:
– Je weet hoe de marktmechanismen binnen en buiten het eigen bedrijf werken.
– Je weet waarom bepaalde producten of diensten succes hebben en andere niet. Je kent en begrijpt de behoeften en wensen van afnemers.
– Je voorziet problemen en bedenkt oplossingen bij het betreden van nieuwe markten.
– Je anticipeert op toekomstige trends en ontwikkelingen in de markt en je signaleert deze vroegtijdig.
– Je kent de concurrentie en bent in staat de eigen producten en diensten in de markt te positioneren.

Anticiperen

Een dergelijke opsomming schrikt een groot aantal fotografen waarschijnlijk direct af. Ik ben fotograaf, geen econoom, hoor je ze denken. Toch hangt het succes van een ondernemer af van de mate waarin hij of zij kan reageren op de vragen vanuit de markt. En, nog beter, kan anticiperen op de toekomstige vraag van een klant. Zonder glazen bol is dat niet zo simpel.

Onder de loep

“Voor fotografen is het echter niet nodig om diep in de economische kennis te duiken. Wel belangrijk is het om de klant te kennen. En dat kan alleen door je in de klant te verdiepen. Daarvoor kun je kiezen voor het laten uitvoeren van allerhande onderzoeken, maar makkelijker is het om eerst bestaande klanten onder de loep te nemen. Waarom zijn ze jouw klant? Waarom willen ze betalen voor jouw foto’s? Wat willen ze met deze foto’s? De vraag achter de vraag, die moet je proberen te achterhalen. Het zorgt ervoor dat je klanttevredenheid omhoog gaat, omdat je precies de juiste foto’s kunt leveren. En dat levert wellicht nieuwe opdrachten op.”

Ja, maar

“Een goede tip voor fotografen is om tegen klanten geen ‘ja, maar’ te zeggen. Dan zeg je nee, ondersteund met slechte argumenten. Daardoor voelt de klant zich onbegrepen. ‘Ga aan jezelf werken,’ is een andere goede tip. Vind uit wat je leuk vindt, wat je goede en slechte punten zijn, kijk wat bij je past. En ga op zoek naar klanten die bij jou passen. Zijn die er niet? Dan is de conclusie duidelijk. Tenminste, als je succesvol wil zijn als fotograaf.

Spiegel

“Een ander advies is: lees het boek ‘De zeven eigenschappen van effectief leiderschap’, geschreven door Stephen R. Covey. Het is al een wat ouder boek, maar daarmee niet minder interessant. Het boek houdt de lezer een spiegel voor. Het gaat van time management tot intrinsiek leiderschap. Het geeft de lezers tools om mee aan de slag te gaan. Het leert je de waarde voor de ander te achterhalen, verantwoordelijkheid te nemen en het doel voor ogen te houden.” Meer informatie: www.happix.nl